عوامل موفقیت و شکست فروشنده:

تحقیقات نشان می‎دهد عوامل موفقیت و شکست یک فروشنده را می‎توان در چهار دسته طبقه‌بندی کرد. 

عامل اول: 39 درصد موفقیت در فروش به ذات و جوهره‌ی شخص فروشنده وابسته است. آیا چنین شخصی برای فروشندگی مناسب است؟ چهره، صدا، محبوب‌القلوب بودن، ارتباطات، مثبت اندیش بودن، مدیریت بر خود و بر مشتریان، همگی از عواملی هستند که یک فروشنده باید داشته باشد.

عامل دوم: 22 درصد موفقیت در فروش به این بستگی دارد که یک فروشنده چقدر می‌تواند مشاور توانا و صدیقی برای مشتری باشد و راهکارهای خوبی به او ارائه دهد. اینجا بعد دانشی و سواد فروشنده و ویزیتور مورد بحث است. دانش و اطلاعات فروشنده از محصول، بازار هدف، شناخت روحیات مشتری، و توانایی هماهنگ کردن فروشنده با مشتری از عوامل مهم در این بخش هستند. یک فروشنده حرفه‌ای باید قدرت انعطاف‌پذیری بالایی داشته باشد. رفتار فروشنده حرفه‌ای باید مناسب با جامعه هدف باشد. فروشنده بايد سواد فروش داشته باشد. یادمان باشد اولین گام مدیریت، مدیریت بر خود است و گام دوم، مدیریت بر نیروهای میدانی است. رهبر یک سازمان، متولی فرهنگ سازمان است و در موفقیت آن نقش بسیار بالایی دارد. اگر همیشه به آن چیزی که هستیم رضایت دهیم، قطعا بهتر نخواهیم شد. حتی زمانی که خیلی از خودمان راضی هستیم، به خودمان نمره بیست ندهیم، 19 بدهیم. چون جهان را انسانهای ناراضی مثبت می‌سازند. زمانی که به خودمان 19 می‎دهیم، یعنی هنوز جای بهتر شدن داریم. ولی وقتی نمره بیست می‌دهیم، دیگر تلاشی برای بهتر شدن نمی‌کنیم.

عامل سوم: 21 درصد از موفقیت فروش، کیفیت محصولات و خدماتمان است.

عامل چهارم: قیمت مناسب، تنها 18 درصد در به‌ثمر رسيدن یک فروش موفق نقش دارد. و تمام دلایل نخریدن مشتری نیست.

صالح صاحبی 

مدرس و پژوهشگر توسعه فروش 

فهرست مطالب

مقدمه:. 7

فصل اول : مولتی ویتامین فروش

چه تعاریفی برای فروش می توانیم داشته باشیم؟ 13

فروش چیست؟ 14

مهارت های لازمه فروش... 15

نگاهی به اخلاق حرفه ای در فروش... 16

خودشناسی در فروش... 17

عزت نفس: 18

تأثیر گذاری در فروش... 20

آموزش های لازم برای نیروهای فروش... 21

وظایف نیروهای فروش... 23

مولتی ویتامین فروش... 26

عوامل موفقیت و شکست فروشنده: 45

فصل دوم: سیاره‎ی مشتری

مشتری کیست؟ 49

مفهوم مشتری.. 51

چهار سوال مهم با موضوع مشتری.. 51

تفاوت شرکت های محصول مدار و شرکت های مشتری مدار. 52

طبقه بندی های مختلف مشتریان. 53

دلایل قطع رابطه‎ی مشتریان چیست؟ 70

ارزش طول عمر مشتری (Ltv) 71

فصل سوم : روانشناسی مشتری

اهمیت شناخت تیپ های شخصیتی: 73

سه تیپ اصلی شخصیتی با رویکرد ایناگرام 75

هشت تیپ شخصیتی مشتری برگرفته از سه تیپ اصلی ایناگرام 78

انواع سبک ارتباطی با رویکرد N.L.P. 87

فصل چهارم : 35 گام ویزیتوری

1. تعریف ویزیتوری.. 91

2. شناخت تورهای ویزیت.. 94

4. برنامه ریزی برای زدن هدف فروش... 99

5. لباس یک ویزیتور. 105

6. مهارت تفکیک نقش ها و نقشی تمام وقت.. 107

7. ویترین و تابلو و قفسه. 108

8. ورود با احوال پرسی عالی. 109

9. خروج هم به اندازه ورود مهم است.. 110

10. نام عزیز مشتری.. 111

11. برخورد اول در فروش (خلق 30ثانیه طلایی) 111

12. فن بیان ویزیتور. 114

13. حرفه‌ای شدن. 115

14. به تاخیر انداختن بحث فروش... 117

15. شاگردان مغازه 118

16. تعریف و تمجید 119

17. حفظ حریم ها، حرمت ها و احترام به فرهنگ ها 120

18. جلوگیری از جدل، لجبازی و دروغ. 121

19. عیب رقیب را نگوئیم 122

20. تکنیک های معرفی محصول و خاتمه فروش... 123

21. مهارت یا هنر گوش دادن موثر. 144

22. تکنیک و مهارت سوال پرسیدن. 148

23. ایجاد تمایل به خرید در مشتری.. 158

24. علاقه‎مند کردن مشتری.. 159

25. سود مشتری.. 161

26. تکنیک های افزایش فروش... 164

27. مشاور مشتری باشیم 166

28. نگرش ویزیتور حرفه‎ای به کلمه (نه) 168

29. چرا یک مشتری نمی خرد و نه می گوید؟ 172

30. خدمات پس از فروش ویزیتوری.. 175

31. ذهنی راه حل گرا 177

32. پیشرفت در ویزیتوری.. 178

33. تبادل اطّلاعات با سایر ویزیتورها 179

34. بایدها و نبایدهای یک ویزیتور. 180

35. مدیریت استرس در ویزیتوری.. 181

فهرست منابع. 184