ایجاد و حفظ انرژی مثبت در میان نیروهای سازمان به خصوص تیم فروش از مهارت‌ها و وظایف مدیران است و اگر نتوانند مکانیزم ایجاد انگیزه در تیم فروش و دیگر کارکنان را فعال کنند، در واقع توقع حرکت از اتومبیلی دارند که موتور آن خاموش است!
بنابراین توسعه این مهارت برای مدیران و سرپرستان فروش بسیار حیاتی و مهم است؛ زیرا تیم فروش محل تماس هر سازمان با مشتریان خود است و تمام قضاوت‌ها راجع به تشکیلات ایشان از پنجره تیم فروش انجام خواهد گرفت. اگر این پنجره ،کثیف، بدشکل و زننده باشد، احساس ناخوشایندی در مخاطبین بازار به وجود خواهد آورد.
دلیل دوم اهمیت ایجاد و حفظ انگیزه در تیم فروش این است که عمده عامل تحقق فروش عالی یا عدم فروش با ثبات و مداوم، دلیل روحی و روانی داشته و به احساس مثبت یا منفی فروشندگان برمی گردد.
نشانه های اصلی عدم وجود انگیزه در تیم فروش
- افزایش ساعت چای خوری!!
- کاهش سرعت و دقت در تنظیم گزارشات فروش
- افزایش زمان‌های تلف شده و کاهش بهره‌وری و عمکلرد مثبت
- گسترش حواشی غیر مرتبط که موجب افزایش دلسردی و بروز عدم تمرکز می‌گردد
- افزایش غیبت غیر معقول و درخواست مرخصی
- افزایش هزینه‌های عملیاتی و تولیدی
- اشاره فراوان به کاستی‌ها و نکات منفی احتمالی در سازمان
- افزایش کنترل های بیرونی
- حاکمیت نظام شدید سلسله مراتبی و رئیس مرئوسی
5 نکته اساسی در تنظیم ساختار انگیزه در تیم فروش
1. همان گونه که انسان متشکل از روح و جسم است، اهرم‌های انگیزشی باید متشکل از امور معنوی و همچنین مادی باشند.
2. از اعمال سلایق فردی و شخصی برای تعیین ابزارهای انگیزشی بپرهیزید.
- کتاب هدیه ندهید، چون خودتان اهل مطالعه مفید هستید.
- کارت استخر هدیه ندهید، چون خودتان شیفته‌ی شنا هستید.
- بن خرید هدیه ندهید، چون خودتان مسائل مالی برایتان مهم است.
- سفرهای زیارتی هدیه ندهید، چون خودتان علاقه به زیارت اماکن متبرکه دارید…
به این نکته توجه داشته باشید که شما می توانید با بهره‌گیری از تحقیق و شناخت تیپ‌های شخصیتی اعضای سازمانتان و ایجاد اتاق فکر به بهترین مدل‌های تشویق و ایجاد انگیزه متفاوت، مؤثر و خلاقانه دست پیدا کنید.
3. حس تنوع طلبی افراد را فراموش نکنید، اثربخش‌ترین ابزارهای انگیزشی پس از چندین بار تکرار و عدم تغییر کارایی و تأثیرگذاری خود را از دست می‌دهند.
اشتباه رایج در این مرحله از جانب مدیران است که تصور می‌کنند نیروی انسانی ایشان نمک‌نشناس و قدرنشناس است، در حالی که مشکل اصلی تکراری و یکنواخت شدن عوامل انگیزشی است.
4. ذخیره انگیزشی و احساس افراد مانند باک سوخت اتومبیل‌ها عمل می‌کند، هر چندوقت و به تناسب میزان فعالیت باید به پمپ بنزین بروند و سوخت‌گیری نمایند. نتیجه می‌گیریم نباید انتظار داشته باشیم با یک جشن و تشویق اول سال تا انتهای اسفند ماه، تیم فروش ما شاد و پرانگیزه باشند. هر روش ایجاد و حفظ احساس مثبت که در حال اجراست باید مداوم و پا به پای فعالیت سازمان انجام شود.
5. روح و جان تیم فروش اگر هدف برنامه‌های انگیزشی شما باشند، تأثیر عمیق‌تر و ماندگارتری را شاهد خواهیم بود و نکته شایان توجه این است که روح آدمی از طریق حواس پنجگانه با همدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. بنابراین، نتیجه می‌گیریم بهترین ساختار انگیزشی، پنج بعد یا کانال ارتباط را مد نظر قرار داده و برای آن برنامه‌ریزی می‌کند.
ایجاد و تقویت انگیزه در تیم فروش نه تنها به نظم و شفافیت در عملکرد اعضا کمک می‌کند، بلکه اهمیت بالایی نیز دارد. اگر نمی‌دانید چگونه این کار را انجام دهید، می‌توانید از خدمات مشاوره فروش بهره‌مند شوید.
برای اینکه ببینید چگونه می‌توان از طریق هر حس احساس مثبت، خوش و پرانرژی ایجاد نمود، به مثال های زیر توجه کنید:
بینایی
آراستگی مدیران ارشد، همچنین مدیران و سرپرستان فروش، آراستگی دفتر، دکوراسیون شیک و زیبا، لبخند، تابلو و تصاویر، مناسب رنگ‌آمیزی محیط کار، نورپردازی مناسب، نظافت مرتب سرویس بهداشتی، پذیرائی با فنجان و استکان زيبا و …
شنوایی
کنترل صداهای ناهنجار، پخش موزیک مناسب در ساعاتی از کار یا در فرصت‌های استراحت؛ دقت کردید که چقدر متوسط سرعت اتومبیل ما به نوع و ریتم آهنگی که در حال گوش دادن هستیم وابسته است؟
چشایی
پذیرایی با اقلام ارزان ولی متفاوت، بیسکوییت متفاوت، انواع نوشیدنی طعم دار(دمنوش های متنوع)، خرید شیرینی با شکل و هندسه و طعم خاص برای مناسبت‌ها؛ هر چند وقت یکبار از ترکیب نان تازه و پنیر و سبزی و گردو استفاده کنید تا معجزه ایجاد روحیه شاد را مشاهده نمایید.
اگر در محیط کارتان ناهار خورده می‌شود، از لیست غذای متنوع (با نظرسنجی عمومی) استفاده نمایید تا دقایق خوردن غذا به یک هیجان جدید مبدل گردد.
بویایی
قوی‌ترین حس موجودات زنده از جمله انسان‌ها، حس بویایی است. با کنترل بوهای نامطبوع و درمقابل پخش بوهای مناسب می توانید تحریکات مناسب انگیزشی در تیم فروش ایجاد نمایید.
در آزمایشات میدانی مختلف به اثبات رسیده افرادی که در معرض بوهای خوشایند قرار می‌گیرند حس همراهی و همکاری بیشتری از خود بروز می‌دهند
حس لامسه
ایجاد حس مطلوب و خوشایند برای حس لامسه کمی پیچیده است. به دو مثال زیر توجه کنید:
- وارد دفتر نمایندگی بیمه با سابقه چندین ساله شدم تا بیمه بدنه اتومبیلم را تمدید کنم، تمام وقت مجبور بودم روی صندلی‌ای بنشینم که نایلون‌های روی آن را جدا نکرده بودند. ضمنا در ناحیه کمر و پشت سريعاً عرق کردم و گرمم شد؛ از نشستن روی نایلون حس خوبی نداشتم.
- در دفتری مشغول مذاکره و گفتگو بودم که میز کنفرانس تمیز نبود و از این که وسایل و دستم به سطوح غیر بهداشتی نزدیک شوند، خوشحال نبودم.
سرویس بهداشتی لوکس، ظروف پذیرایی تمیز و خوش طرح، دستمال کاغذی مناسب، مبلمان اداری مناسب و تمیز می‌توانند برای ایجاد و حفظ حس خوشایند در فعالیت نیروی انسانی بسیار کارساز باشد.
مطالعه مقاله‌ی “جدیدترین فنون مدیریت تیم فروش: راهنمای پیشرفته برای بهبود عملکرد و افزایش فروش” نیز برایت مفید خواهد بود.
خلاصه کلام
تیم فروش پنجره ارتباط سازمان ما با مشتریان است و به همین دلیل ایجاد و حفظ انگیزه در تیم فروش از مهم‌ترین وظایف مدیران و سرپرستان می‌باشد. با توجه به تیپ شخصیتی و فضای کاری سازمان شما، مدل‌های ایجاد انگیزه و پاداش می‌تواند متشکل از امور مادی و معنوی، متنوع و خلاقانه باشد. همچنین می‌توانید از ارتباط حواس پنجگانه با روح انسان در جهت افزایش ماندگاری و عمیق‌تر کردن تأثیر مدل انگیزه بخشی مد نظرتان بهره ببرید.
برگرفته از کتاب “به من میگن کاپتان فروش” نوشته احد حیدری
از مهم‌ترین عوامل ایجاد انگیزه در تیم فروش تعریف پورسانت در کنار حقوق ثابت است که می‌تواند در افزایش حس رضایتمندی و عملکرد مثبت بسیار تأثیرگذار باشد. جعبه ابزار هدف گذاری فروش تا محاسبه پورسانت، جدیدترین محصول دپارتمان توسعه بازار مؤسسه نمو و حاصل تلاش و چکیده سال‌ها تجربه تیم متخصص مشاورین حوزه کسب‌وکار هم اکنون در اختیار شما عزیزان قرار گرفته‌است. این محصول کاربردی با هدف تسهیل فرآیند انتخاب روش و محاسبه پورسانت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش طراحی و تدوین شده است.
بدون دیدگاه