ایجاد و حفظ انرژی مثبت در میان نیروهای سازمان به خصوص تیم فروش از مهارت ها و وظایف مدیران است و اگر نتوانند مکانیزم ایجاد انگیزه در تیم فروش و دیگر کارکنان را فعال کنند، در واقع توقع حرکت از اتومبیلی دارند که موتور آن خاموش است!

بنابراین توسعه این مهارت برای مدیران و سرپرستان فروش بسیار حیاتی و مهم است؛ زیرا تیم فروش محل تماس هر سازمان با مشتریان خود است و تمام قضاوت ها راجع به تشکیلات ایشان از پنجره تیم فروش انجام خواهد گرفت. اگر این پنجره ،کثیف، بدشکل و زننده باشد، احساس ناخوشایندی در مخاطبین بازار به وجود خواهد آورد.

 دلیل دوم اهمیت ایجاد و حفظ انگیزه در تیم فروش این است که عمده عامل تحقق فروش عالی یا عدم فروش با ثبات و مداوم، دلیل روحی و روانی داشته و به احساس مثبت یا منفی فروشندگان  برمی گردد.

نشانه های اصلی عدم وجود انگیزه در تیم فروش

  1. افزایش ساعت چای خوری!! 
  2. کاهش سرعت و دقت در تنظیم گزارشات فروش
  3. افزایش زمان های تلف شده و کاهش بهروری و عمکلرد مثبت
  4. گسترش حواشی غیر مرتبط که موجب افزایش دلسردی و بروز عدم تمرکز می گردد 
  5. افزایش غیبت غیر معقول و درخواست مرخصی 

افزایش هزینه های عملیاتی و تولیدی

  • اشاره فراوان به کاستی ها و نکات منفی احتمالی در سازمان 
  • افزایش کنترل های بیرونی 
  • حاکمیت نظام شدید سلسله مراتبی و رئیس مرئوسی 

5 نکته اساسی در تنظیم ساختار انگیزه در تیم فروش

1.  همان گونه که انسان متشکل از روح و جسم است، اهرم های انگیزشی باید متشکل از امور معنوی و همچنین مادی باشند. 

2. از اعمال سلایق فردی و شخصی برای تعیین ابزارهای انگیزشی بپرهیزید. 

  • کتاب هدیه ندهید، چون خودتان اهل مطالعه مفید هستید. 
  • کارت استخر هدیه ندهید، چون خودتان شیفته شنا هستید. 
  • بن خرید هدیه ندهید، چون خودتان مسائل مالی برایتان مهم است.
  • سفرهای زیارتی هدیه ندهید، چون خودتان علاقه به زیارت اماکن متبرکه دارید...

به این نکته توجه داشته باشید که شما می توانید با بهره گیری از تحقیق و شناخت تیپ های شخصیتی اعضای سازمانتان و ایجاد اتاق فکر به بهترین مدل های تشویق  و ایجاد انگیزه متفاوت، مؤثر و خلاقانه دست پیدا کنید. 

3. حس تنوع طلبی افراد را فراموش نکنید، اثر بخش ترین ابزارهای انگیزشی پس از چندین بار تکرار و عدم تغییر کارایی و تأثیرگذاری خود را از دست می دهند. 

اشتباه رایج در این مرحله از جانب مدیران است که تصور می کنند نیروی انسانی ایشان نمک نشناس و قدرنشناس است، در حالی که مشکل اصلی تکراری و یکنواخت شدن عوامل انگیزشی است.

4. ذخیره انگیزشی و احساس افراد مانند باک سوخت اتومبیل ها عمل می کند، هر چندوقت و به تناسب میزان فعالیت باید به پمپ بنزین بروند و سوخت گیری نمایند. نتیجه می گیریم نباید انتظار داشته باشیم با یک جشن و تشویق اول سال تا انتهای اسفند ماه، تیم فروش ما شاد و پرانگیزه باشند. هر روش ایجاد و حفظ احساس مثبت که در حال اجراست باید مداوم و پا به پای فعالیت سازمان انجام شود. 

5. روح و جان تیم فروش اگر هدف برنامه های انگیزشی شما باشند، تأثیر عمیقتر و ماندگارتری را شاهد خواهیم بود و نکته شایان توجه این است که روح آدمی از طریق حواس پنجگانه با همدیگر ارتباط برقرار می کنند. بنابراین، نتیجه می گیریم بهترین ساختار انگیزشی، پنج بعد یا کانال ارتباط را مد نظر قرار داده و برای آن برنامه ریزی می کند.

برای اینکه ببینید چگونه می توان از طریق هر حس احساس مثبت، خوش و پرانرژی ایجاد نمود، به مثال های زیر توجه کنید:

بینایی 

آراستگی مدیران ارشد، همچنین مدیران و سرپرستان فروش، آراستگی دفتر، دکوراسیون شیک و زیبا، لبخند، تابلو و تصاویر، مناسب رنگ آمیزی محیط کار، نورپردازی مناسب، نظافت مرتب سرویس بهداشتی، پذیرائی با فنجان و استکان زيبا و ...

شنوایی 

کنترل صداهای ناهنجار، پخش موزیک مناسب در ساعاتی از کار یا در فرصت های استراحت؛ دقت کردید که چقدر متوسط سرعت اتومبیل ما 

به نوع و ریتم آهنگی که در حال گوش دادن هستیم وابسته است؟ 

چشایی 

پذیرایی با اقلام ارزان ولی متفاوت، بیسکوییت متفاوت، انواع نوشیدنی طعم دار (دمنوش های متنوع)، خرید شیرینی با شکل و هندسه و طعم خاص برای مناسبت ها؛ هر چند وقت یکبار از ترکیب نان تازه و پنیر و سبزی و گردو استفاده کنید تا معجزه ایجاد روحیه شاد را مشاهده نمایید. 

اگر در محیط کارتان ناهار خورده می شود، از لیست غذای متنوع (با نظرسنجی عمومی) استفاده نمایید تا دقایق خوردن غذا به یک هیجان جدید مبدل گردد.

بویایی

قوی ترین حس موجودات زنده از جمله انسان ها، حس بویایی است. با کنترل بوهای نامطبوع و درمقابل پخش بوهای مناسب می توانید تحریکات مناسب انگیزشی در تیم فروش ایجاد نمایید.

در آزمایشات میدانی مختلف به اثبات رسیده افرادی که در معرض بوهای خوشایند قرار می گیرند حس همراهی و همکاری بیشتری از خود بروز می دهند

حس لامسه

ایجاد حس مطلوب و خوشایند برای حس لامسه کمی پیچیده است. به دو مثال زیر توجه کنید:

  • وارد دفتر نمایندگی بیمه با سابقه چندین ساله شدم تا بیمه بدنه اتومبیلم را تمدید کنم، تمام وقت مجبور بودم روی صندلی ای بنشینم که نایلون های روی آن را جدا نکرده بودند. ضمنا در ناحیه کمر و پشت سريعاً عرق کردم و گرمم شد؛ از نشستن روی نایلون حس خوبی نداشتم. 
  • در دفتری مشغول مذاکره و گفتگو بودم که میز کنفرانس تمیز نبود و از این که وسایل و دستم به سطوح غیر بهداشتی نزدیک شوند، خوشحال نبودم. 

سرویس بهداشتی لوکس، ظروف پذیرایی تمیز و خوش طرح، دستمال کاغذی مناسب، مبلمان اداری مناسب و تمیز می توانند برای ایجاد و حفظ حس خوشایند در فعالیت نیروی انسانی بسیار کارساز باشد.

خلاصه کلام

تیم فروش پنجره ارتباط سازمان ما با مشتریان است و به همین دلیل ایجاد و حفظ انگیزه در تیم فروش از مهم ترین وظایف مدیران و سرپرستان می باشد. با توجه به تیپ شخصیتی و فضای کاری سازمان شما، مدل های ایجاد انگیزه و پاداش می تواند متشکل از امور مادی و معنوی، متنوع و خلاقانه باشد. همچنین می توانید از ارتباط حواس پنج گانه با روح انسان در جهت افزایش ماندگاری و عمیق تر کردن تأثیر مدل انگیزه بخشی مد نظرتان بهره ببرید. 

برگرفته از کتاب "به من میگن کاپتان فروش" نوشته احد حیدری


از مهم ترین عوامل ایجاد انگیزه در تیم فروش تعریف پورسانت در کنار حقوق ثابت است که می تواند در افزایش حس رضایتمندی و عملکرد مثبت بسیار تأثیرگذار باشد. جعبه ابزار هدف گذاری فروش تا محاسبه پورسانت، جدیدترین محصول دپارتمان توسعه بازار مؤسسه نمو و حاصل تلاش و چکیده سال ها تجربه تیم متخصص مشاورین حوزه کسب و کار به زودی در اختیار شما عزیزان قرار خواهد گرفت. این محصول کاربردی با هدف با هدف تسهیل فرآیند انتخاب روش و محاسبه پورسانت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش طراحی و تدوین شده است.