همیشه یک مدیر دغدغه مند به این سؤال فکر می کند که چطور می‌ شود یک تیم فروش موفق ساخت که او را به بهترین نتایج برای کسب و کارش برساند؟ تیم فروش موفق، مهره‌ های اساسی یک کسب و کار هستند. به همین دلیل ساختن یک تیم فروش موفق کاری است که نیاز به استراتژی، ابزار و رهبری قوی دارد.

در این مطلب، قرار هست با هم درباره ی نکات کلیدی برای ساخت یک تیم فروش موفق بخوانیم. نکاتی که به شما کمک می کند تا تیم فروش قدرتمندی پرورش داده که نه تنها اهداف فروشی شما را محقق می سازند، بلکه در راستای رشد و توسعه پایدار کسب و کار شما تلاش می کنند.

آنچه در ادامه مورد بررسی قرار می گیرد، تعیین استراتژی ‌های مناسب برای تیم فروش، انتخاب و آموزش اعضای تیم، ایجاد فرهنگ کاری مثبت، استفاده از فناوری و علم تحلیل داده ها، و ایجاد انگیزه و تشویق اعضای تیم خواهد بود پس تا انتها این مطلب را با دقت مطالعه کنید.

تعیین استراتژی‌های مؤثر:

تعیین اهداف فروش:

برای ساخت یک تیم فروش موفق، ابتدا باید اهداف فروش را تعیین کنید؛ این اهداف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشند. چرا که اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری به اعضای تیم انگیزه داده و آنها را در مسیر موفقیت هدایت می کند. لطفا از همین حالا هدف‌ های عمومی مانند "افزایش فروش" را فراموش کنید و به دنبال اهدافی مشخص و قابل اندازه‌گیری باشید. به عنوان مثال برای این افزایش فروش یک درصد و بازه زمانی مشخص کنید (ما می خواهیم فروش خود را در بازه 6 ماهه به میزان 20 درصد افزایش دهیم).

شناخت مشتری:

نکته اساسی دیگر برای ساخت یک تیم فروش موفق شناخت دقیق پرسونای مشتری است. به عبارت دیگر باید به دقت مشتریان خود را شناخته و تحلیل کنیم تا بتوانیم نیازهای آنها را کشف کرده و به درستی پاسخ دهیم. این اطلاعات به تیم فروش کمک می‌کند تا به بهترین راهکارها برای ارائه محصولات و یا خدمات دست پیدا کنند.

در نظر بگیرید اگر مشتریان ما از محصولات راضی بوده اما از خدمات پس از فروش ناراضی باشند، تیم فروش باید روی ارتقاء خدمات پس از فروش تمرکز کند تا بهترین تجربه خرید را برای مشتریان رقم بزند.

تعیین بازار هدف:

تحلیل بازار و رقبا و شناسایی انتظارات مخاطبین هدف، راهنمای مؤثری برای تعیین استراتژی‌ های بازاریابی و فروش است. به عبارت دیگر باید با دقت بازار را تحلیل کنیم تا بتوانیم مخاطبین هدف را شناسایی و بهترین راهکار های فروش را برای آنها تعریف کنیم.

مثلا اگر بازار هدف ما افراد جوان با درآمد متوسط باشد، استراتژی بازاریابی و فروش ما باید متناسب با این مشتریان طراحی گردد، یعنی باید بتوانیم این مخاطبین هدف را جذب کرده و پیشنهاد هایی سازگار با نیازها و علایق آنها ارائه دهیم.

جذب و آموزش اعضای تیم:

جذب نیروی شایسته:

  • تعیین شرایط احراز: برای جذب یک نیروی شایسته، باید شرایط احراز مد نظر برای هر یک از افراد تیم فروش را به دقت تحلیل و تعیین کنیم. مواردی شامل ویژگی های شخصیتی، مهارت‌ های تخصصی، مهارت های ارتباطی، تجربه کاری و ... که باید دقیق مشخص و مدون شود.
  • ارزیابی شرایط احراز: روش‌های مختلفی مانند مصاحبه ‌های شغلی، تست های معتبر شخصتی و بررسی سوابق متقاضیان به ما در ارزیابی شرایط احراز کمک می کنند.
  • سازمانی با فرهنگ سازمانی: سازگاری متقاضیان با فرهنگ و ارزش‌ های تعریف شده ی سازمان بسیار حائز اهمیت است. فراموش نکنید که افرادی به رشد و توسعه کسب و کار ما کمک می کنند که با فرهنگ سازمانی ما همخوانی دارند.

اگر هدف ما ایجاد روابط مؤثر و پایدار با مشتریان است، در تیم فروش به افرادی با مهارت های ارتباطی قوی و هوش هیجانی بالا نیاز خواهیم داشت.

آموزش مداوم:

  • نیازسنجی آموزشی: مهم ترین عامل افزایش اثربخشی آموزش، اجرای اصولی نیازسنجی است. مشاهده عملکرد تیم فروش و تحلیل نیازها و بازخورد های مشتریان روش های کارآمدی برای شناسایی نیازهای آموزشی هستند.
  • اجرای آموزش های اثربخش: آموزش های تیم فروش باید براساس نتایج نیازسنجی و با هدف توسعه مهارت های لازم در آنها برنامه ریزی و اجرا گردد. این آموزش‌ها را می‌توان در قالب های مختلف مانند دوره، کارگاه، سمینار، آموزش مجازی و تلفیقی تعریف کرد.
  • ارزیابی عملکرد: پس از ارائه آموزش، عملکرد تیم فروش را ارزیابی می کنیم تا ببینیم آیا آموزش‌ها در بهبود عملکرد آن‌ها مؤثر بوده یا خیر

مثلا اگر متوجه شدیم تیم فروش در مذاکرات خود با مشتری ضعف نشان می دهد، کارگاه های آموزشی اصول مذاکره و متقاعدسازی را باید در برنامه آموزشی آنها قرار دهیم و پس از آن عملکرد آنها را مذاکرات فروش ارزیابی کنیم.

ایجاد فرهنگ کاری مثبت:

تشویق به کارتیمی:

  • ارتقای کارتیمی: برای ایجاد فضایی که در آن کارتیمی ترویج شود، باید از فعالیت‌ها و رویدادهایی که به همکاری و هماهنگی نیاز دارند استفاده کنیم. برگزاری جلسات تیمی و کارگاه‌ های گروهی بسیار در تقویت روحیه تیمی مؤثر هستند.
  • افزایش تعامل: تشویق اعضای تیم به اشتراک گذاری اطلاعات، ایده‌ها و تجارب، تعامل را بین آنها تقویت می کند. از طرفی هم یک فضای باز که افراد بتوانند در آن ایده‌ها و نظرات خود را آزادانه مطرح کنند، انگیزه و اعتماد به نفس آن‌ها را افزایش می‌دهد.

اعتماد و احترام:

  • ایجاد فضای اعتماد: برای ایجاد اعتماد بین اعضای تیم، باید به مواردی چون شناخت دقیق اعضا، شفافیت در تصمیم‌گیری‌ها و ارتباطات مؤثر بین اعضای تیم توجه کنیم.
  • ایجاد فضایی تؤام با احترام: حضور در فضایی که به نظرات، ایده‌ ها، تلاش‌ها و دستاوردهای اعضای تیم احترام گذاشته می شود، احساس ارزشمندی و انگیزه را در تمام افراد افزایش می دهد.
  • ارائه بازخورد سازنده: بازخورد مثبت و سازنده به اعضای تیم در زمان مناسب، علاوه بر تقویت حس اعتماد و احترام، به بهبود عملکرد آن‌ها نیز کمک می‌کند.

استفاده از فناوری و علم تحلیل داده ها:

استفاده از نرم‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

  • مدیریت اطلاعات مشتریان: نرم افزارهای CRM  به تیم فروش کمک می‌کند تا حجم زیادی از اطلاعات مشتریان را مثل اطلاعات تماس، تاریخچه خرید، نیازها و ترجیحات مدیریت کنند.
  • بهبود ارتباطات مؤثر: با استفاده از نرم افزار CRM، تیم فروش قادر خواهد بود بهترین زمان برای تماس با مشتریان را شناسایی کرده و به بهترین شکل این ارتباطات را مدیریت کنند.
  • پیگیری فعالیت ‌ها: با رصد فعالیت‌ های مشتریان و پیگیری حرفه ای تماس ها، می‌توان به طور هوشمندانه ای فرصت های بهبود ارتباط با مشتریان را شناسایی کرد.

تجزیه و تحلیل داده های فروش:

  • شناسایی الگوها: با تحلیل داده‌های فروش، می‌توان الگوهای خرید مشتریان، محصولات محبوب و روند پرداخت ها را شناسایی کرد.
  • بهبود استراتژی های فروش: با تحلیل داده ها برای افزایش فروش، می توان بهترین استراتژی های فروش را مثل تعیین بهترین روش‌ بازاریابی، تعیین بهترین روش قیمت گذاری و بهبود فرآیند فروش انتخاب کرد.
  • پیش‌بینی فروش: با استفاده از تحلیل داده ها، شما قادر خواهید بود روند فروش آینده را پیش‌بینی کرده و استراتژی مؤثر برای آن را برنامه ریزی کنید.

مثلا اگر تحلیل داده های فروش نشان دهد که مشتریان خانم به خرید محصول خاصی علاقه نشان می دهند، شما می‌توانید استراتژی های بازاریابی خود را برای جلب این گروه هدف باز طراحی کنید.

تشویق و ایجاد انگیزه:

تعریف سیستم پاداش و تشویق:

  • پاداش ‌های مالی: تعریف و تدوین پاداش ‌های مالی، مانند پورسانت و جایزه های نقدی، برای دستیابی به اهداف فروش، به تیم برای عملکرد بهتر انگیزه می دهد.
  • پاداش‌ های غیرمالی: علاوه بر پاداش‌های مالی، پاداش‌های غیرمالی مثل مرخصی ‌های تشویقی، تسهیلات رفاهی، گواهینامه ‌های تقدیر و تشکر، و یا فرصت‌ های ترفیع می توانند در موقعیت های مناسب تأثیرگذار باشد.

تعریف سیستم بازخورد:

  • بازخورد مثبت: ارائه بازخورد مثبت به طور مداوم و منظم به اعضای تیم  فروش در مورد عملکرد موفق و دستاوردهای آنها، انگیزه شان را افزایش می‌دهد.
  • بازخورد اصلاحی: در کنار بازخوردهای مثبت، بازخورد‌های اصلاحی به اعضای تیم نقاط ضعف و قابل بهبود را یادآوری کرده تا بتوانند راهکارهای اجرایی را در مسیر بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف به کار ببرند.

خلاصه کلام:

برای ساخت یک تیم فروش موفق و پویا، باید به این نکات کلیدی توجه کنیم:

  1. تعیین استراتژی‌ های مؤثر: با تعیین دقیق اهداف فروش، شناخت درست مشتریان و تعیین بازار هدف، طراحی استراتژی های مؤثر فروش برای ما امکان پذیر خواهد شد.
  2. جذب و آموزش اعضای تیم: با جذب نیروی شایسته و ارائه آموزش‌ های اثربخش، اعضای تیم فروش را به توانایی‌ ها و مهارت‌ های لازم برای دستیابی به اهداف فروش مجهز می کنیم.
  3. ایجاد فرهنگ کاری مثبت: با ارتقاء روحیه کارتیمی و ایجاد فضایی توأم با اعتماد و احترام، محیطی مثبت و پویا برای رشد و توسعه فردی و شغلی تیم فروشمان فراهم می کنیم.
  4. استفاده از فناوری و علم تحلیل داده: با استفاده از نرم ‌افزار های CRM  و تحلیل داده ‌های فروش، به تیم برای مدیریت ارتباط مؤثر با مشتریان و بهبود استراتژی های فروش کمک می کنیم.
  5. تشویق و ایجاد انگیزه: با تعریف سیستم پاداش و تشویق و ارائه بازخورد به طور مداوم و منظم، مسیر اعضای تیم فروش را در جهت بهبود عملکرد و تحقق اهداف فروش هموار می سازیم.

تیم متخصص دپارتمان توسعه بازار مؤسسه نمو با همکاری مشاورین مجرب حوزه کسب و کار آمادگی خود را برای اجرای پروژه های توسعه بازار همچون ساخت تیم فروش شایسته کسب و کار شما اعلام می نماید. در این پروژه ها ما با سرویس های تخصصی عارضه یابی 360 درجه، جذب نیروی شایسته، تدوین فرآیند های اجرایی، طراحی سیستم پورسانت و پاداش و ارزیابی عملکرد تیم فروش در کنار شما هستیم. تخصص علمی و تجربه سال ها همکاری با صاحبین کسب و کارهای مختلف در دل بازار، پشتوانه قوی ما برای همراهی شما در مسیر نیل به اهداف توسعه کسب و کار می باشد.