نکات کلیدی برای ساخت یک تیم فروش موفق

همیشه یک مدیر دغدغه‌مند به این سؤال فکر می‌کند که چطور می‌شود یک تیم فروش موفق ساخت که او را به بهترین نتایج برای کسب‌وکارش برساند؟ تیم فروش موفق، مهره‌های اساسی یک کسب‌وکار هستند. به همین دلیل ساختن یک تیم فروش موفق کاری است که نیاز به استراتژی، ابزار و رهبری قوی دارد.

در این مطلب، قرار هست با هم درباره‌ی نکات کلیدی برای ساخت یک تیم فروش موفق بخوانیم. نکاتی که به شما کمک می‌کند تا تیم فروش قدرتمندی پرورش داده که نه تنها اهداف فروشی شما را محقق می‌سازند، بلکه در راستای رشد و توسعه پایدار کسب‌وکار شما تلاش می کنند.

آنچه در ادامه مورد بررسی قرار می‌گیرد، تعیین استراتژی‌های مناسب برای تیم فروش، انتخاب و آموزش اعضای تیم، ایجاد فرهنگ کاری مثبت، استفاده از فناوری و علم تحلیل داده‌ها، و ایجاد انگیزه و تشویق اعضای تیم خواهد بود پس تا انتها این مطلب را با دقت مطالعه کنید.

تعیین استراتژی‌های مؤثر:

تعیین اهداف فروش:

برای ساخت یک تیم فروش موفق، ابتدا باید اهداف فروش را تعیین کنید؛ این اهداف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشند. چرا که اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری به اعضای تیم انگیزه داده و آنها را در مسیر موفقیت هدایت می‌کند. لطفا از همین حالا هدف‌های عمومی مانند "افزایش فروش" را فراموش کنید و به دنبال اهدافی مشخص و قابل اندازه‌گیری باشید. به عنوان مثال برای این افزایش فروش یک درصد و بازه‌ی زمانی مشخص کنید (ما می خواهیم فروش خود را در بازه 6 ماهه به میزان 20 درصد افزایش دهیم).

شناخت مشتری:

نکته اساسی دیگر برای ساخت یک تیم فروش موفق شناخت دقیق مشتری است. به عبارت دیگر باید به دقت مشتریان خود را شناخته و تحلیل کنیم تا بتوانیم نیازهای آنها را کشف کرده و به درستی پاسخ دهیم. این اطلاعات به تیم فروش کمک می‌کند تا به بهترین راهکارها برای ارائه محصولات و یا خدمات دست پیدا کنند. حتما مقاله "شناخت دقیق پرسونای مشتری: کلید طلایی رشد فروش" را مطالعه کن.

در نظر بگیرید اگر مشتریان ما از محصولات راضی بوده اما از خدمات پس از فروش ناراضی باشند، تیم فروش باید روی ارتقاء خدمات پس از فروش تمرکز کند تا بهترین تجربه خرید را برای مشتریان رقم بزند.

تعیین بازار هدف:

تحلیل بازار و رقبا و شناسایی انتظارات مخاطبین هدف، راهنمای مؤثری برای تعیین استراتژی‌های بازاریابی و فروش است. به عبارت دیگر باید با دقت بازار را تحلیل کنیم تا بتوانیم مخاطبین هدف را شناسایی و بهترین راهکارهای فروش را برای آنها تعریف کنیم.

مثلا اگر بازار هدف ما افراد جوان با درآمد متوسط باشد، استراتژی بازاریابی و فروش ما باید متناسب با این مشتریان طراحی گردد، یعنی باید بتوانیم این مخاطبین هدف را جذب کرده و پیشنهادهایی سازگار با نیازها و علایق آنها ارائه دهیم. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر مطالعه مقاله‌ی "استراتژی‌های بازاریابی قدرتمند: چگونه محصولاتتان را به فروش واگذار کنید" را بهت پیشنهاد می‌کنم

جذب و آموزش اعضای تیم:

جذب نیروی شایسته:

• تعیین شرایط احراز: برای جذب یک نیروی شایسته، باید شرایط احراز مد نظر برای هر یک از افراد تیم فروش را به دقت تحلیل و تعیین کنیم. مواردی شامل ویژگی‌های شخصیتی، مهارت‌‌های تخصصی، مهارت‌های ارتباطی، تجربه کاری و ... که باید دقیق مشخص و مدون شود.
• ارزیابی شرایط احراز: روش‌های مختلفی مانند مصاحبه ‌های شغلی، تست‌های معتبر شخصتی و بررسی سوابق متقاضیان به ما در ارزیابی شرایط احراز کمک می کنند.
• سازمانی با فرهنگ سازمانی: سازگاری متقاضیان با فرهنگ و ارزش‌های تعریف شده‌ی سازمان بسیار حائز اهمیت است. فراموش نکنید که افرادی به رشد و توسعه کسب‌وکار ما کمک می‌کنند که با فرهنگ سازمانی ما همخوانی دارند.

اگر هدف ما ایجاد روابط مؤثر و پایدار با مشتریان است، در تیم فروش به افرادی با مهارت‌های ارتباطی قوی و هوش هیجانی بالا نیاز خواهیم داشت.

آموزش مداوم:

• نیازسنجی آموزشی: مهم‌ترین عامل افزایش اثربخشی آموزش، اجرای اصولی نیازسنجی است. مشاهده عملکرد تیم فروش و تحلیل نیازها و بازخوردهای مشتریان روش‌های کارآمدی برای شناسایی نیازهای آموزشی هستند.
• اجرای آموزش‌های اثربخش: آموزش‌های تیم فروش باید براساس نتایج نیازسنجی و با هدف توسعه مهارت‌های لازم در آنها برنامه‌ریزی و اجرا گردد. این آموزش‌ها را می‌توان در قالب‌های مختلف مانند دوره، کارگاه، سمینار، آموزش مجازی و تلفیقی تعریف کرد.
• ارزیابی عملکرد: پس از ارائه آموزش، عملکرد تیم فروش را ارزیابی می‌کنیم تا ببینیم آیا آموزش‌ها در بهبود عملکرد آن‌ها مؤثر بوده یا خیر

مثلا اگر متوجه شدیم تیم فروش در مذاکرات خود با مشتری ضعف نشان می دهد، کارگاه‌های آموزشی اصول مذاکره و متقاعدسازی را باید در برنامه آموزشی آنها قرار دهیم و پس از آن عملکرد آنها را مذاکرات فروش ارزیابی کنیم.

ایجاد فرهنگ کاری مثبت:

تشویق به کارتیمی:

• ارتقای کارتیمی: برای ایجاد فضایی که در آن کارتیمی ترویج شود، باید از فعالیت‌ها و رویدادهایی که به همکاری و هماهنگی نیاز دارند استفاده کنیم. برگزاری جلسات تیمی و کارگاه‌های گروهی بسیار در تقویت روحیه تیمی مؤثر هستند.
• افزایش تعامل: تشویق اعضای تیم به اشتراک‌گذاری اطلاعات، ایده‌ها و تجارب، تعامل را بین آنها تقویت می‌کند. از طرفی هم یک فضای باز که افراد بتوانند در آن ایده‌ها و نظرات خود را آزادانه مطرح کنند، انگیزه و اعتماد به نفس آن‌ها را افزایش می‌دهد.

اعتماد و احترام:

• ایجاد فضای اعتماد: برای ایجاد اعتماد بین اعضای تیم، باید به مواردی چون شناخت دقیق اعضا، شفافیت در تصمیم‌گیری‌ها و ارتباطات مؤثر بین اعضای تیم توجه کنیم.
• ایجاد فضایی تؤام با احترام: حضور در فضایی که به نظرات، ایده‌ ها، تلاش‌ها و دستاوردهای اعضای تیم احترام گذاشته می‌شود، احساس ارزشمندی و انگیزه را در تمام افراد افزایش می دهد.
• ارائه بازخورد سازنده: بازخورد مثبت و سازنده به اعضای تیم در زمان مناسب، علاوه بر تقویت حس اعتماد و احترام، به بهبود عملکرد آن‌ها نیز کمک می‌کند.

استفاده از فناوری و علم تحلیل داده ها:

استفاده از نرم‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

• مدیریت اطلاعات مشتریان: نرم‌افزارهای CRM  به تیم فروش کمک می‌کند تا حجم زیادی از اطلاعات مشتریان را مثل اطلاعات تماس، تاریخچه خرید، نیازها و ترجیحات مدیریت کنند.
• بهبود ارتباطات مؤثر: با استفاده از نرم‌افزار CRM، تیم فروش قادر خواهد بود بهترین زمان برای تماس با مشتریان را شناسایی کرده و به بهترین شکل این ارتباطات را مدیریت کنند. مطالعه مقاله‌ی "6 نکته مهم برای استفاده از نرم افزار CRM" برایت مفید خواهد بود.
• پیگیری فعالیت ‌ها: با رصد فعالیت‌ های مشتریان و پیگیری حرفه ای تماس ها، می‌توان به طور هوشمندانه ای فرصت های بهبود ارتباط با مشتریان را شناسایی کرد.

تجزیه و تحلیل داده های فروش:

• شناسایی الگوها: با تحلیل داده‌های فروش، می‌توان الگوهای خرید مشتریان، محصولات محبوب و روند پرداخت ها را شناسایی کرد.
• بهبود استراتژی های فروش: با ابزار تحلیل داده‌ها، می توان بهترین استراتژی های فروش را مثل تعیین بهترین روش‌ بازاریابی، تعیین بهترین روش قیمت‌گذاری و بهبود فرآیند فروش انتخاب کرد.
• پیش‌بینی فروش: با استفاده از تحلیل داده‌ها، شما قادر خواهید بود روند فروش آینده را پیش‌بینی کرده و استراتژی مؤثر برای آن را برنامه ریزی کنید.

مثلا اگر تحلیل داده‌های فروش نشان دهد که مشتریان خانم به خرید محصول خاصی علاقه نشان می‌دهند، شما می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را برای جلب این گروه هدف باز طراحی کنید. مطالعه‌ی مقاله‌ی "راهکارهای تحلیل داده برای افزایش فروش: راهبردهای کاربردی برای بهبود عملکرد تجاری" به شدت پیشنهاد می‌شود.

تشویق و ایجاد انگیزه:

تعریف سیستم پاداش و تشویق:

• پاداش ‌های مالی: تعریف و تدوین پاداش‌های مالی، مانند پورسانت و جایزه‌های نقدی، برای دستیابی به اهداف فروش، به تیم برای عملکرد بهتر انگیزه می دهد.
• پاداش‌ های غیرمالی: علاوه بر پاداش‌های مالی، پاداش‌های غیرمالی مثل مرخصی ‌های تشویقی، تسهیلات رفاهی، گواهینامه‌های تقدیر و تشکر، و یا فرصت‌ های ترفیع می توانند در موقعیت های مناسب تأثیرگذار باشد. مقاله‌ی زیبای "افزایش انگیزه در تیم فروش" را از دست نده، اطلاعات خوبی می‌توانی مطاله کنی.

تعریف سیستم بازخورد:

• بازخورد مثبت: ارائه بازخورد مثبت به طور مداوم و منظم به اعضای تیم  فروش در مورد عملکرد موفق و دستاوردهای آنها، انگیزه‌شان را افزایش می‌دهد.
• بازخورد اصلاحی: در کنار بازخوردهای مثبت، بازخورد‌های اصلاحی به اعضای تیم نقاط ضعف و قابل بهبود را یادآوری کرده تا بتوانند راهکارهای اجرایی را در مسیر بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف به کار ببرند.

خلاصه کلام:

برای ساخت یک تیم فروش موفق و پویا، باید به این نکات کلیدی توجه کنیم:

1. تعیین استراتژی‌های مؤثر: با تعیین دقیق اهداف فروش، شناخت درست مشتریان و تعیین بازار هدف، طراحی استراتژی‌های مؤثر فروش برای ما امکان پذیر خواهد شد.
2. جذب و آموزش اعضای تیم: با جذب نیروی شایسته و ارائه آموزش‌های اثربخش، اعضای تیم فروش را به توانایی‌ها و مهارت‌های لازم برای دستیابی به اهداف فروش مجهز می کنیم.
3. ایجاد فرهنگ کاری مثبت: با ارتقاء روحیه کارتیمی و ایجاد فضایی توأم با اعتماد و احترام، محیطی مثبت و پویا برای رشد و توسعه فردی و شغلی تیم فروشمان فراهم می کنیم.
4. استفاده از فناوری و علم تحلیل داده: با استفاده از نرم‌افزارهای CRM  و تحلیل داده‌های فروش، به تیم برای مدیریت ارتباط مؤثر با مشتریان و بهبود استراتژی‌های فروش کمک می کنیم.
5. تشویق و ایجاد انگیزه: با تعریف سیستم پاداش و تشویق و ارائه بازخورد به طور مداوم و منظم، مسیر اعضای تیم فروش را در جهت بهبود عملکرد و تحقق اهداف فروش هموار می سازیم.

تیم متخصص دپارتمان توسعه بازار مؤسسه نمو با همکاری مشاورین مجرب حوزه کسب‌وکار آمادگی خود را برای اجرای پروژه های توسعه بازار همچون ساخت تیم فروش شایسته کسب‌وکار شما اعلام می نماید. در این پروژه‌ها ما با سرویس‌های تخصصی عارضه‌یابی 360 درجه، جذب نیروی شایسته، تدوین فرآیند های اجرایی، طراحی سیستم پورسانت و پاداش و ارزیابی عملکرد تیم فروش در کنار شما هستیم. تخصص علمی و تجربه سال‌ها همکاری با صاحبین کسب‌وکارهای مختلف در دل بازار، پشتوانه قوی ما برای همراهی شما در مسیر نیل به اهداف توسعه کسب‌وکار می باشد.