در فضای رقابتی و پر از تکاپوی فروش، یکی از مؤثرترین ابزارها برای ایجاد انگیزه و افزایش بهره‌وری تیم فروش، سیستم پورسانت است. این ابزار نه تنها به عنوان پاداش مالی به فروشندگان عمل می‌کند، بلکه به طور مستقیم عملکرد آنها را به درآمدشان پیوند می‌دهد. در عین حال به دلیل پیچیدگی و دغدغه‌های خاص پیدا کردن مدل انگیزشی مؤثر، بسیاری از کسب‌وکارها به دنبال یافتن بهترین روش برای محاسبه پورسانت فروش هستند.
از روش‌های ساده و شفاف گرفته تا مدل‌های پیچیده و پلکانی، انتخاب سیستم مناسب می‌تواند تفاوت بزرگی در نتایج فروش ایجاد کند. در این نوشته، با بررسی روش‌های مختلف محاسبه پورسانت فروش، شما را در انتخاب بهترین و مؤثرترین راهکار برای بهبود عملکرد تیم فروش‌تان همراهی خواهیم کرد.
تعریف پورسانت فروش
پورسانت فروش، پاداشی است که فروشنده به ازای میزان فروش خود دریافت می‌کند. این پاداش معمولاً به صورت درصدی از کل مبلغ فروش یا مبلغ سود فروش است. هدف اصلی از اعطای پورسانت، ایجاد انگیزه در فروشندگان برای افزایش فروش است تا به رشد بیشتر کسب‌وکار کمک کنند. پورسانت، به عنوان یک روش جبران خدمت، نوعی انگیزه‌ی مالی مستقیم برای فروشندگان است که عملکرد آنها را به‌طور مستقیم به درآمدشان پیوند می‌دهد. به بیان ساده، هرچه بیشتر بفروشند، بیشتر درآمد کسب می‌کنند!
محاسبه پورسانت فروش روش‌های متنوعی دارد. مشاوران فروش و بازاریابی به شما کمک می‌کنند تا روش مناسب با کسب‌وکار خود را شناسایی کنید و یا چندین روش را به‌طور همزمان ترکیب کنید تا به نتایج مطلوب دست یابید.
معرفی روش‌های رایج محاسبه پورسانت فروش
1-پورسانت ثابت:
در روش پورسانت ثابت، یک درصد مشخص از هر فروش به عنوان پورسانت تعیین می‌شود. این درصد برای همه فروش‌ها یکسان است، بدون آنکه به حجم یا نوع کالا و خدمات فروخته شده توجه شود. می‌توان گفت این روش یکی از ساده‌ترین و شفاف‌ترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش است.
فرمول:
پورسانت = (کل مبلغ فروش × نرخ پورسانت)
مثال:
فرض کنید نرخ پورسانت ۵٪ تعیین شده است. اگر فروشنده در یک ماه ۱۰۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او ۵ میلیون تومان خواهد بود.
2- پورسانت پلکانی:
در این روش، درصد پورسانت بر اساس میزان فروش افزایش می‌یابد. فروشندگان اگر به سطوح فروش بالاتری دست پیدا کنند، پورسانت بیشتری نیز دریافت می‌کنند. این مدل برای ایجاد انگیزه بیشتر به منظور دستیابی به اهداف فروش بالاتر طراحی شده است.
فرمول:
پورسانت = (فروش در سطح پایه × نرخ پایه) + (فروش مازاد × نرخ بالاتر)
مثال:
اگر نرخ پورسانت تا ۵۰ میلیون تومان ۳٪ و بالاتر از آن ۵٪ باشد و فروشنده در یک ماه ۷۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او به شرح زیر خواهد بود:
(50 میلیون تومان × 3%) + (20 میلیون تومان × 5%) = 2.5 میلیون تومان
3- پورسانت ترکیبی:
در این مدل، از ترکیب روش‌های مختلفی مانند پورسانت ثابت و پلکانی استفاده می‌شود. ممکن است نرخ پورسانت بر اساس نوع محصول، خدمات، یا حتی منطقه جغرافیایی تغییر کند. این سیستم پیچیده‌تر است اما انعطاف‌پذیری بیشتری دارد و می‌تواند به طور خاص به نیازهای مختلف کسب‌وکار و فروشندگان پاسخ دهد.
مثال:
فروشنده‌ای که محصولات A و B را می‌فروشد، برای محصول A پورسانت ثابت ۴٪ و برای محصول B پورسانت پلکانی ۳٪ تا ۵٪ دریافت می‌کند. این مدل به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد استراتژی‌های فروش متنوعی را پیاده‌سازی کنند.
مراحل محاسبه پورسانت فروش
محاسبه پورسانت در هر روش به صورت گام‌به‌گام انجام می‌شود. در ادامه مراحل کلی که در همه روش‌ها مشترک هستند، توضیح داده شده است:
1- تعیین نرخ پورسانت
نرخ پورسانت باید متناسب با استراتژی کسب‌وکار و اهداف فروش تعیین شود. شرکت‌ها معمولاً نرخ‌های مختلفی برای محصولات یا خدمات گوناگون، یا برای دستیابی به اهداف خاص، تعیین می‌کنند.
2- محاسبه کل فروش
برای محاسبه پورسانت، ابتدا باید کل فروش یا مبلغ سود خالص (در مواردی که پورسانت بر اساس سود محاسبه می‌شود) مشخص شود. این کار معمولاً به صورت ماهانه، فصلی یا سالانه انجام می‌شود.
3- اعمال نرخ پورسانت فروش
پس از محاسبه کل فروش، نرخ پورسانت بر روی آن اعمال شده و مبلغ نهایی پورسانت به دست می‌آید. در سیستم‌های پلکانی و ترکیبی، فروش در هر سطح باید به صورت جداگانه محاسبه شود.
عوامل موثر بر محاسبه پورسانت
عوامل مختلفی می‌توانند بر نرخ و روش محاسبه پورسانت تاثیرگذار باشند. این عوامل شامل موارد زیر هستند:
- نوع محصول یا خدمت: محصولات با حاشیه سود بیشتر معمولاً نرخ پورسانت بالاتری دارند. در مقابل، برای محصولاتی که تقاضای بیشتری دارند و به راحتی فروش می‌روند، ممکن است نرخ پورسانت کمتری تعریف شود.
- موقعیت جغرافیایی: در برخی مناطق که فروش سخت‌تر است، ممکن است شرکت‌ها نرخ‌های پورسانت بالاتری تعیین کرده تا فروشندگان را به تلاش بیشتر تشویق کنند.
- اهداف فروش: فروشندگانی که به اهداف فروش ماهانه یا فصلی خود دست پیدا می‌کنند، معمولاً پورسانت‌های بالاتری دریافت می‌کنند. همچنین، اهداف فروش ویژه مانند فروش یک محصول خاص یا در یک بازه زمانی خاص ممکن است نرخ‌های ویژه‌ای داشته باشند.
- زمان‌بندی: فروش در بازه‌های زمانی خاص مانند فصول تعطیلات یا ماه‌های کم‌فروش می‌تواند شامل نرخ پورسانت‌های بیشتری باشد تا فروشندگان تشویق شوند در این بازه‌ها فعال‌تر باشند.
مزایا و معایب انواع سیستم پورسانت فروش
مزایای سیستم‌های پورسانت فروش:
- پورسانت ثابت: این روش ساده و شفاف است و به فروشنده‌ها کمک می‌کند تا به راحتی مبلغی که بدست می‌آورند را محاسبه کنند.
- پورسانت پلکانی: این روش فروشندگان را به تلاش بیشتر تشویق می‌کند، زیرا هر چه فروش بیشتری داشته باشند، پاداش بیشتری دریافت خواهند کرد.
- پورسانت ترکیبی: این مدل انعطاف‌پذیری بالاتری دارد و می‌تواند به‌طور دقیق‌تری با نیازهای فروش و اهداف استراتژیک شرکت همخوانی داشته باشد.
معایب سیستم‌های پورسانت فروش:
- پورسانت ثابت: معمولا برای فروشندگان در راستای افزایش فروش در سطوح بالاتر جذابیتی ندارد، زیرا تغییری در درصد پاداش نمی‌بینند.
- پورسانت پلکانی: این روش ممکن است پیچیده‌تر باشد و نیاز به محاسبات بیشتری داشته باشد.
- پورسانت ترکیبی: مدیریت و پیاده‌سازی این مدل به دلیل پیچیدگی و تفاوت‌های موجود در محصولات و خدمات می‌تواند چالش‌های خاص خود را داشته باشد.
نکات مهم در سیستم‌های پورسانت فروش
- شفافیت: تمامی جزئیات مربوط به نحوه محاسبه پورسانت فروش باید برای فروشندگان روشن باشد. شفافیت در سیستم پورسانت، اعتماد و انگیزه بیشتری در تیم فروش ایجاد می‌کند.
- تناسب با اهداف شرکت: سیستم پورسانت فروش باید با اهداف کلان و استراتژی‌های سازمان همسو باشد. اگر هدف شرکت افزایش فروش محصول خاصی باشد، سیستم پورسانت باید فروشندگان را در راستای این هدف تشویق کند.
- انعطاف‌پذیری: سیستم پورسانت فروش باید قابلیت تطابق با تغییرات بازار و نیازهای جدید را داشته باشد. شرکت‌ها باید آماده باشند تا در صورت نیاز، سیستم‌های پورسانت فروش خود را تغییر دهند.
- نظارت و ارزیابی مداوم: عملکرد فروشندگان و تأثیر سیستم پورسانت فروش باید به صورت منظم ارزیابی شود تا شرکت بتواند اصلاحات لازم را برای بهبود نتایج اعمال کند.
خلاصه کلام
روش‌های مختلف محاسبه پورسانت فروش هر کدام ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارند؛ روش پورسانت ثابت به دلیل سادگی و شفافیت، برای بسیاری از کسب‌وکارها جذاب است. در مقابل، پورسانت پلکانی فروشندگان را با افزایش درصد پاداش، به فروش بیشتر ترغیب می‌کند. همچنین، پورسانت ترکیبی امکان انعطاف‌پذیری بیشتر و تطبیق با استراتژی‌های متنوع را فراهم می‌سازد.
با آگاهی نسبت به روش‌های مختلف محاسبه پورسانت فروش به این درک می‌رسیم که انتخاب روش مناسب و کارآمد برای محاسبه پورسانت بستگی به اهداف کسب‌وکار و نیازهای انگیزشی تیم شما دارد. به عنوان یک مدیر یا صاحب کسب‌وکار حتی می‌توانید از ترکیب مختلف این روش‌ها بهره برده تا به بهینه‌سازی عملکرد و افزایش انگیزه تیم کاریتان کمک کنید. با توجه به پیچیدگی خاص تعیین روش و محاسبه پورسانت فروش، پیشنهاد می‌شود حتما از دانش و تجربه یک مشاور حرفه‌ای و متخصص بهره ببرید. مؤسسه مشاور اقتصاد نمو با وجود تیم حرفه‌ای و مجرب از مشاورین توسعه بازار جهت ارائه هرگونه خدمات مشاوره کسب‌وکار در کنار شما خواهد بود.
همچنین با کمال افتخار خدمت شما همراهان عزیز اعلام می‌داریم که از جعبه ابزار هدف گذاری فروش تا محاسبه پورسانت رونمایی شده و در اختیار شما بزرگوران قرار گرفته است. این جعبه ابزار حاصل تلاش و چکیده سال‌ها تجربه تیم متخصص توسعه بازار نمو بوده و به صورت کاملا علمی و کاربردی جهت تسهیل فرآیند انتخاب روش و محاسبه پورسانت فروش برای شما طراحی و تدوین شده است.
دیدگاه خود را بنویسید