روش‌های محاسبه پورسانت فروش: از ساده‌ترین تا پیچیده‌ترین

پورسانت یکی از ابزارهای انگیزشی مؤثر در جلب و نگه‌داری سرمایه انسانی بوده که در افزایش فروش و ارتقاء عملکرد کسب و کارها بسیار تأثیرگذار است. در اینجا ما قصد داریم به معرفی متداول ترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش بپردازیم. همچنین تمام این روش ها را از ساده ترین تا پیچیده‌ترین و تخصصی ترین آنها مقایسه و بررسی می کنیم.

1- روش مبتنی بر درصد از فروش

این روش یکی از ساده ترین روش های محاسبه پورسانت فروش است. در این روش، پورسانت به میزان معینی (درصد تعریف شده) از فروش به هر فرد تعلق می‌گیرد. به عنوان مثال در یک شرکت پخش لوازم آرایشی، برای یک فروشنده 5٪ از ارزش فروش هر محصول به عنوان پورسانت تعریف و مشخص می شود.

مزایا:

• ساده برای محاسبه و آسان برای اجرا
• ابزاری انگیزه‌بخش برای نیروی فروش

معایب:

• این  روش به صورت عمده بر اساس حجم فروش تعیین می‌شود و به عوامل دیگر مثل تلاش و کارآیی فروشنده توجه نمی‌کند.

2- روش مبتنی بر سودآوری

در این روش، پورسانت فروش بر اساس میزان مشخصی از سودآوری کسب و کار تعریف و محاسبه می شود. بدین صورت نیروی فروش تشویق می‌ شود تا خود را در فعالیت های کسب و کار سهیم بداند و به حداکثر سودآوری کمک کند.

مزایا:

• افزایش اهمیت اهداف و ترجیحات کسب و کار
• افزایش تمرکز بر روی سودآوری و عملکرد مثبت

معایب:

• پیچیده‌ گی محاسباتی بیشتر نسبت به روش مبتنی بر درصد فروش

3- برنامه‌های محاسبه پورسانت فروش چندسطحی

برای کسب و کارهای بزرگتر و پیچیده‌تر، معمولا برنامه‌های محاسبه پورسانت فروش چندسطحی کارآمد خواهد بود. این برنامه‌ها معمولاً متغیرهای متعددی را در نظر می‌گیرند که شامل مواردی همچون حجم فروش، نوع محصول, سودآوری، تعداد مشتریان جدید و ...می باشد.

مزایا:

• اختصاصی شدن پورسانت بر اساس اهداف اصلی کسب و کار
• افزایش انگیزه و تعهد نیروی کار به سمت عملکرد بلندمدت

معایب:

• پیچیدگی محاسباتی بالا و نیاز به مدیریت و کنترل دقیق تمامی متغیرها

4- روش پورسانت بر اساس عملکرد مثبت و انگیزه بخش

یکی از روش‌های جذاب برای محاسبه پورسانت فروش، پورسانت بر اساس عملکرد انگیزه بخش است. در این روش، پورسانت به فردی تعلق می‌گیرد که توانایی ایجاد انگیزه و اشتیاق در خود و دیگران را داشته و قادر باشد تغییرات و تحولات مثبتی را در کسب و کار رقم بزند. این نوع پورسانت بیشتر برای استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوپا کارساز است تا افراد را به تلاش و به کارگیری تفکر خلاق و نوآور ترغیب کند.

مزایا:

• افزایش انگیزه و روحیه مثبت کارتیمی
• تشویق به خلق و نوآوری و ایجاد تغییرات مثبت

معایب:

• باید توجه داشت که این مدل پورسانت ممکن است برای هر کسب وکار و یا هر فردی در تیم با تیپ شخصیتی متفاوت مناسب نباشد.

5- روش اشتراکی (شراکتی) پورسانت

در این روش، پورسانت به صورت اشتراکی بین اعضای یک تیم تعریف و تقسیم می شود. این روش به تیم‌ها، به خصوص تیم های فروش، انگیزه می‌دهد تا با همکاری و تعامل حرفه ای تر، به عملکرد بهتر و حتی درخشان تری دست پیدا کنند. این مدل بسیار برای تیم‌هایی است که به طور مشترک بر روی یک هدف خاص کار می‌کنند، مناسب و کارآمد است.

مزایا:

• تعامل و همکاری بیشتر در تیم (ارتقاء روحیه کارتیمی)
• انگیزه‌بخش و اثرگذار برای تمام اعضای تیم

معایب:

• نیاز به کنترل و مدیریت دقیق جهت تقسیم منصفانه پورسانت بین تمام اعضای تیم

6- پورسانت غیرمالی: تعهد به ارتقاء و توسعه شغلی

از جدیدترین نمونه های تعریف پورسانت که توجه خیلی از صاحبین کسب و کار را به خود جلب کرده، پورسانت غیرمالی است. از نکات مثبت این روش این است که به افراد برای تعهد به توسعه شغل و توانمندی‌های شخصی و حرفه‌ای اعتبار داده و آنها را به سمت پیشرفت فردی و شغلی تشویق می‌کند. از مهم ترین مواردی که می توان به آن اشاره کرد ایجاد فرصت های‌ آموزش های تخصصی و عمومی، توسعه توانایی‌های فردی، اعطای مسئولیت‌های و ... جدید  میباشد.

مزایا:

• ایجاد تعهد و اشتیاق به توسعه فردی و شغلی
• افزایش بهره وری و عملکرد مثبت کارکنان

معایب:

• نیازمند توسعه و بلوغ کسب و کار در حوزه های مختلف به خصوص مدیریت منابع انسانی است.

خلاصه کلام

با آگاهی نسبت به روش های مختلف محاسبه پورسانت فروش به این درک می رسیم که انتخاب روش مناسب و کارآمد برای محاسبه پورسانت بستگی به اهداف کسب و کار و نیازهای انگیزشی تیم شما دارد. به عنوان یک مدیر یا صاحب کسب و کار حتی می‌توانید از ترکیب مختلف این روش‌ها بهره برده تا به بهینه‌سازی عملکرد و افزایش انگیزه تیم کاریتان کمک کنید. با توجه به پیچیدگی خاص تعیین روش و محاسبه پورسانت فروش، پیشنهاد می شود حتما از دانش و تجربه یک مشاور حرفه ای و متخصص بهره ببرید. مؤسسه مشاور اقتصاد نمو با وجود تیم حرفه ای و مجرب از مشاورین توسعه بازار جهت ارائه هرگونه خدمات مشاوره کسب و کار در کنار شما خواهد بود.

همچنین با کمال افتخار خدمت شما همراهان عزیز اعلام می داریم که به از جعبه ابزار هدف گذاری فروش تا محاسبه پورسانت رونمایی شده و در اختیار شما بزرگوران قرار خواهد گرفت. این جعبه ابزار حاصل تلاش و چکیده سال ها تجربه تیم متخصص توسعه بازار نمو بوده و به صورت کاملا علمی و کاربردی جهت تسهیل فرآیند انتخاب روش و محاسبه پورسانت فروش برای شما طراحی و تدوین شده است.